不動産大手のオープンハウスグループは、業界でも異例のスピードで成長し、売上高が1.5兆円に迫る。彼らの成功の背後には、最新のAIテクノロジーがある。「最強営業部隊」と呼ばれる彼らの営業チームは、AIを活用することで業務の自動化を進め、大幅な効率化を実現した。

2020年頃からAIを導入しているオープンハウスは、これまでのDX施策により年間11万時間以上の業務時間を短縮した。これのおかげで、営業担当者は従来の膨大な「作業」—例えばチラシ作成や事務手続き—から解放され、ワンクリックで作業が完了するシステムを手に入れた。これにより、純粋な営業活動に集中できる環境が整った。

営業部門の矢頭肇部長は、業務効率化の重要性を強調し、「作業時間を短縮し、純粋な営業時間をいかに確保するかが重要」と述べる。特に、社員が駅前で実施する「お声がけ」営業が全体の成約件数の約3割を占めており、これはオープンハウスの積極的な営業文化に根ざしている。矢頭氏は、「問い合わせを待つ営業では他社に潜在顧客を奪われる」と警鐘を鳴らし、顧客のニーズを顕在化させることが成功の鍵であると語る。

本稿では、2月19日に開催されるピッチイベント「超AIエージェント選手権大会」に参加するスタートアップ、「SYSLEA」とそのAIネイティブCRM「Frictio」を紹介します。参加は無料で、特別セッションも併せて行われます。

営業やカスタマーサクセスの業務において、CRMへのデータ入力は常に負担となります。そこで、「Frictio」が登場しました。このサービスは、顧客とのコミュニケーションを自動的に取得・構造化し、SMSやメールとの連携を通じて情報を蓄積します。例えば、オンラインミーティングはカレンダーと連動して自動参加し、録音した内容をリアルタイムで文字起こし、要約も行います。これにより、営業担当者は「直近の課題は？」という質問に対し、過去のミーティングデータから迅速に回答を得ることが可能となります。

「Frictio」はSalesforceやHubSpotとも連携し、データをWebhook形式で既存CRMに流し込むことで、業務の効率化を図ります。これにより、従来のCRMが抱える「データが溜まらない」という課題を克服します。また、今後はSalesforceからFrictioに直接データ問い合わせをすることも可能となり、さらなる利便性を追求しています。

SYSLEAの創業者、大橋勇輔氏は、データの入口部分にフォーカスすることが重要だと述べ、AIによる自動取得の進化を強調しています。この「入口のレイヤー」を変革することで、営業業務全体の生産性を大きく向上させることが期待されています。

営業の本質が「売る力」から「寄り添う力」に移行している。AIの活用により、企業は顧客が自覚していない潜在的な課題を明らかにし、営業の価値を再定義している。

たとえば、クラウド型会計ソフトのfreeeはAIを取り入れ、社内の情報共有を効率化し、顧客とのコミュニケーションの質を向上させている。特に「つばめAUTO」というツールは、会議の内容を自動で要約し、顧客管理システムへの情報入力や商談のフェーズ判定を行う。これにより、商談の事後処理時間は45.2％、電話対応の後処理時間は56.2％削減され、顧客との対話時間が21.7ポイント向上した。これにより、既存顧客の新しいサービス導入も促進されている。

また、「つばめNAVI」では過去の商談や顧客とのやり取りをデータ化し、部門間での知識の共有を進めている。営業、マーケティング、カスタマーサクセスなど、多様な顧客接点の重要性が増す中、AIは社内の横の連携を強化し、顧客体験を豊かにする。

法人営業部の小原氏は、顧客のニーズが変化し続けていることを強調し、パーソナライズやAIとの共創による提案の重要性を訴えている。AIは顧客の感情を動かす提案を容易にし、営業の魅力を高める要素として活動する重要な役割を果たしている。

広告主に最大のパフォーマンスを提供するTaboola（NASDAQ: TBLA）は、コロンビア大学、ハーバード大学、ミュンヘン工科大学、カーネギーメロン大学の研究者と共同で、生成AI（GenAI）と人が制作した広告クリエイティブの効果を初めて比較した大規模な研究成果を発表しました。この研究では、Taboolaのプラットフォーム「Realize」で配信された数十万件の広告のデータを解析し、実際の広告パフォーマンスを評価しています。

主な発見は、生成AIによる広告が人間による広告と同等（またはそれ以上）の成果を出すことです。具体的には、AI生成広告の平均クリック率（CTR）は0.76%で、人間制作の広告0.65%をわずかに上回りました。特に、「AIらしく見えない」広告が最も高いエンゲージメントを得ており、顧客の信頼を築くためには「人の顔」が重要な要素であることが明らかになりました。また、企業はAIを利用することで、制作スピードとクリエイティブの品質を両立させることができ、特に食品・飲料や金融業界での導入が進んでいます。

この研究は、AIが広告制作において人間のクリエイティビティを補完し、より高い顧客エンゲージメントを生み出す可能性を示しています。Taboolaは、約15,000社の企業にサービスを提供し、毎日6億人以上にリーチし、広告主が効果的にターゲティングを行えるようサポートしています。